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 図説 「売れる」技術経営82の視点 ｢開発｣｢営業｣｢組織管理｣からみるMOT成功のカギ
ISBN978-4-88956-350-4
片山博（早稲田大学理工学術院・教授）、嶋村幸仁（神奈川県産業技術センター・主査）、渡辺高志（JIPM-S・常務取締役）、南村博二（地域経済振興機構・代表取締役） 共著（執筆順）
A5判並製 184ページ 2,415円（税込み）
■概要
本書は技術を事業に結びつけ経済価値を創出するマネジメントである「技術経営（MOT：Management of Technology）」を成功させるためのポイントについて、「開発」「営業」「組織管理」といった側面から図表を交えて全82項目でわかりやすく解説しています。
第1章：MOTを取り巻く状況、目的、今日的な課題、今後の可能性
第2章：「顧客ニーズ」「技術シーズ」「組織力」の3つのビジネス機能の三位一体化が求められている研究開発分野
第3章：マーケットインの考え方に基づき、顧客ニーズに積極的に応える方法論を要する営業販売分野
第4章：人的資産の能力活用を通して貢献することが求められている組織管理分野
それぞれ第一線で活躍する研究者・専門家が詳説しています。
厳しい環境におかれている製造業に向けた経営書であるのはもちろんのこと、営業や商品・技術開発にイノベーションをもたらすノウハウ書としても最適な1冊です。
■目次■
第1章 MOTのフレームワーク
MOTの夜明け／MOTの今日的課題／MOTの教育システム／MOT人財に必要なスキルと知識／MOT人財による組織経営と産業振興／MOTと改善技術／MOTと情報技術
第2章 売れる戦略とリスク・環境
なぜ売れないかを考えよ／売れる経営戦略を構築せよ／ドメインを定義して資源集中自社をどのように成長させたいのか／問題がどのように潜んでいるか／もう一度、自社を見直そう／解決方法を模索せよ／製品のポジショニングを考えよ／他社との競争に打ち勝つ戦略／経営資源をどのように展開するか／売れる商品開発をせよ／イノベーションで他社を突き放せ／Ｓ字カーブを考えよ／テクノロジーとコア・コンピタンス／連鎖的研究開発を実施せよ／企業リスクを考えよ／マネジメントでリスクを乗り切れ／リスクは研究開発で打破できる／イノベーションでリスクを追い払え／今なぜ環境経営が必要か／環境リスクは次々発生する／環境会計による環境経営の実践／これからエコデザインは当たり前／次のリスクを考え先に手を打て／MOTの本筋をいけ
第3章 欲しがらせる営業改革?BSI：ビフォアーサービス イノベーション
不確実需要の時代は営業が主役／低成長時代の最大の経営課題／営業とは欲しがる状態を創ること／提案営業の３つのフェーズ／BSIの進め方の全体像／まずは意識改革からスタート／経営戦略フォーカスによる経営目標の設定／経営目標から活動目標へのブレイクダウン／営業のネック工程とロス分析／なぜなぜ分析による失注原因の追求／ビフォアーサービスのステップ展開づくり／０ステップ「潜在顧客の把握」／１ステップ「潜在顧客へ接近」／２ステップ「不満足心理の発掘」／３ステップ「解決提案の作成」／４ステップ「解決のプレゼン」／５ステップ「解決のデモ化」／６ステップ「提案の成約」／７ステップ「満足の実現」／ビフォアーサービスのステップと日常管理／受注確率を高めるための会議／開発・設計部門との協業体制／技術ナレッジの見える化／開発負荷の平準化がスピードを上げる／BSI成功の秘訣
第4章 売れるための組織管理
製品市場との心理的共鳴／経営管理と内部コントロール／ヒューマン・リソース・マネジメント／雇用の現場と労務管理／教育訓練とキャリア開発／協働システムと事業組織／行動管理の理論的分析／企業文化とイメージ形成／企画システムと収益管理／業務執行と計画コントロール／目標による管理と報酬システム／製造過程のプロセス管理／統計的品質管理と製品検査／資材所要量計画と在庫管理／企業組織とコンプライアンス／現代の企業組織と実際の職場／組織形態の多様化と権限委譲／意思決定とグループダイナミクス／コーポレート・ガバナンス／組織の生産性と職場環境／フォーマル・オーガニゼーション／インフォーマル・オーガニゼーション／モティベーションと組織コミットメント／キャッシュ・マネジメントと利益計画／総合予算管理と予実差異分析
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